Cómo poner precios sin regalar tu tiempo

El precio no se pone por servicio, se pone por hora

La lista de precios casi siempre se arma mirando para afuera: lo que cobra el local de la otra cuadra, lo que viste en una historia de Instagram, lo que te parece que la gente está dispuesta a pagar. Ninguna está mal como referencia, y ninguna te dice lo único que necesitás saber: si ese precio te alcanza.

El problema de fondo es que vos no vendés cortes, ni sesiones, ni limpiezas. Vendés horas. Tenés una cantidad fija de horas por semana y cada servicio se lleva un pedazo. Dos servicios que salen lo mismo pero ocupan tiempos distintos no valen lo mismo, y hasta que no traduzcas todo a horas no los podés comparar.

Lo que sigue es una cuenta en tres pasos. Los números son de ejemplo: poné los tuyos, que lo que importa es la forma.

Paso 1: contá tus horas vendibles, no las que abrís

Abrir no es vender. Si atendés de lunes a viernes de 9 a 19 y los sábados de 9 a 14, tenés 55 horas de puertas abiertas por semana. Restá el almuerzo, la limpieza de la mañana, el cierre de la tarde y el rato que se te va en responder mensajes: quedan unas 46 horas en las que efectivamente podrías tener a alguien sentado.

Ahora restá la realidad. El martes a las 15 no se vende, el primer turno del sábado tampoco, y en el medio del día siempre hay un hueco. Una ocupación del 65% sobre esas 46 horas da unas 30 horas facturadas por semana, que en el mes son unas 130.

Ese 65% no es un dato tuyo: es un número para armar el ejemplo. El tuyo puede ser 45% o 85%, y como vas a ver enseguida, cambia todo. Si nunca lo miraste, contá durante dos semanas cuántas horas de las que abriste terminaron con alguien sentado.

Paso 2: sumá lo que te sale el mes exista o no exista el cliente

Alquiler, expensas, luz, agua, internet, monotributo y contador, las suscripciones que pagás, la reposición de toallas y secadores, y tu sueldo. Este último es el que más se olvida y es el que hace que la cuenta sirva de algo: si no ponés lo que necesitás sacar por mes para vivir, no estás calculando un costo, estás calculando cuánto podés aguantar.

Digamos que te da dos millones por mes. No importa que ese sea tu número: importa que uses el tuyo.

Paso 3: dividí

Dos millones divididos por 130 horas facturadas dan unos 15.400 pesos por hora. Ese es el costo de una hora de silla. Es el piso: por debajo de eso, cada hora que trabajás te saca plata.

Y ahora lo interesante.

Un corte de 45 minutos no ocupa 45 minutos. Ocupa 45 más los diez de limpiar, cobrar y recibir a la siguiente. Son 55 minutos, prácticamente la hora entera: 15.400 de costo. Si lo cobrás 14.000, estás pagando por trabajar.

Un retoque de 20 minutos cuesta 5.100 si atrás entra otro turno. Si no entra nadie, cuesta la hora completa, igual que el corte. Y en la práctica a las 11 de la mañana entra alguien, y a las 18:40 no entra nadie. El mismo servicio, al mismo precio, te deja plata a las 11 y te hace perder a las 18:40. Esa es la razón real por la que los servicios cortos duelen: no es el precio, es que se comen un espacio que después no llenás.

Un color de dos horas y media con 12.000 pesos de material cuesta 38.500 de silla más 12.000 de producto: 50.500. Cobrado a 60.000 deja 9.500, que son unos 3.800 por hora de silla ocupada: menos de la cuarta parte de lo que esa silla te cuesta. Mirado así, el color es un mal negocio.

Pero adentro de esas dos horas y media hay 40 minutos en los que la persona está sentada esperando que actúe el producto. Un corte entero no entra ahí —son 55 minutos reales, ya lo contamos—, un retoque de 20 sí. Y esa silla ya está paga por el color, así que el retoque no consume una hora nueva: lo que cobres es casi todo tuyo. A 8.000, el bloque pasa de dejar 9.500 a dejar 17.500 en el mismo tiempo tuyo, casi el doble.

El color no es rentable porque sea caro. Es rentable porque comparte la hora. Y comparte la hora solamente si vos vendés el hueco de adentro, cosa que no pasa sola.

Lo que casi nadie mete en la cuenta

El tiempo de tomar el turno. Tres minutos de ida y vuelta por reserva. Si esas 130 horas facturadas te entran en unos 130 turnos de más o menos una hora, son más de seis horas por mes que no le cobrás a nadie. El detalle está en agenda de papel vs. agenda digital.

Las ausencias. Cuando alguien no viene, no perdés el precio del servicio: perdés la hora de silla, que son 15.400 pase lo que pase. Por eso conviene medirla antes de tocar nada, como está explicado en cómo reducir las ausencias.

El material que no se puede devolver. Si preparaste producto para alguien que no vino, eso es pérdida contante. Es también el mejor argumento para pedir seña en los servicios largos.

Los meses flojos. Enero y febrero existen. Si armás el precio con las horas facturadas de un mes bueno, en el año te va a faltar. Sacá el promedio de doce meses o restale un 10% al mejor mes.

Cuándo NO hay que subir el precio

Si tu ocupación está por debajo del 50%. Subir el precio con la agenda medio vacía la vacía un poco más. Ahí el problema no es el precio: es que no llenás. Primero llená.

Si nunca hiciste la cuenta. "Me parece que estoy cobrando poco" es una sensación, y a veces la sensación viene de un mes flojo o de un cliente pesado, no de los números.

Si vas a subirlo el mismo día, a todos y sin avisar. Una persona que se entera del precio nuevo cuando saca la tarjeta no se entera de un aumento: se entera de que le cambiaste el trato. Avisá una o dos semanas antes, aunque sea con un cartelito.

Si trabajás con obra social o prepaga. El precio no lo ponés vos y esta nota se te vuelve inútil a la mitad. Lo único que te queda es la otra palanca: cuánto tiempo real te lleva cada prestación y cuántas entran de verdad en el día.

Si la cuenta te da mal, hay cuatro palancas

1. Llenar más horas. Es la más barata y la más lenta. Cada punto de ocupación que ganás te baja el costo por hora sin tocarle el precio a nadie.
2. Bajar el costo fijo. Revisá las suscripciones que pagás y no usás. No es glamoroso y suele aparecer plata.
3. Subir el precio. Rápido, efectivo y el que más riesgo tiene. Va después de los dos anteriores, no antes.
4. Dejar de ofrecer el servicio que no cierra. La palanca que casi nadie usa. Si hay un servicio que después de esta cuenta te da negativo y no trae a nadie que después compre otra cosa, sacalo de la lista.

Cada cuánto se toca el precio

En Argentina los precios se mueven, y la peor manera de moverlos es de a uno y por impulso, porque terminás con una lista donde el corte aumentó tres veces y el color ninguna. Elegí una fecha —el primero de cada mes, o cada dos meses— y ese día rehacé la cuenta de la hora de silla y movés todo con el mismo criterio. Previsible le gana a óptimo: vos sabés cuándo mirar y tus clientes saben qué esperar.

El resumen, en un renglón

Costo fijo mensual dividido por horas facturadas al mes es lo que te cuesta una hora de silla. Cada servicio tiene que pagar las horas de silla que ocupa —las que ocupa de verdad, con limpieza y todo—, más su material, más algo. Si no sabés ese número, no estás poniendo precios: los estás copiando.